Cómo mantener a los clientes

En una economía desacerelada siempre es bueno inyectarle energía a tu marca.
Puedes empezar fortaleciendo la conexión que tienes con tus clientes.

Atraer a un nuevo cliente cuesta mucho más que mantener uno viejo contento. No solo eso, es mucho más probable que un cliente viejo te recomiende con otros clientes por medio de publicidad de boca en boca.

Aquí enlisto los pasos que tomó una empresa para aumentar sus ventas un 12% y disminuir un 75% los clientes perdidos. Su programa incluyo:

• Juntas uno-a-uno con clientes con el propósito de descubrir sus necesidades e inquietudes.
• Dando la información de contacto de ejecutivos a todos los clientes.
• Realizando análisis detallados donde recomendaban a los clientes cómo atacar su mercado meta.
• Dando un poco más de lo acordado en actividades con el cliente.

Conclusión Buró Creativo: En épocas de crisis lo mejor que puedes hacer como empresa es atender bien a tus clientes y no dejarlos ir. Obviamente siempre buscar nuevas ventas, pero sin dejar de atender a los fieles. Un cliente fiel siempre deberá ser premiado con un esfuerzo extra de tu parte.

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BC en BCM

Pueden nuestra entrevista en la revista BCM en línea aquí

Ventas e-commerce a la alza

Bendito carrito de compras

En la primer trimestre del 2009 todas las ventas cayeron, a excepción de las ventas por internet.

Según un estudio hecho por Forrestor Research y Shop.org, ventas comerciales en línea aumentaron en promedio 11% en los primeros 3 meses del año en EEUU.

De las 80 empresas estudiadas, 58% reportaron incremento en ventas por internet comparado al mismo período del año pasado.

Entrando más a fondo en el estudio, 44% de las empresas reportaron incrementos en ventas de más de 10%.

Un dato importante: 70% de las empresas con ventas de multi-canal(ventas punto de venta, por correspondencia, por teléfono, ventas x internet, etc.) dijeron haber incrementado sus ventas, pero 60% de las empresas cuyo canal de venta es exclusivamente el internet reportaron pérdidas.

Cómo les irá el resto del 2009?

Fuente: e-marketer

Decisiones Racionales vs. Emocionales

Segmentación Emocional

En un estudio de la empresa Glaxo Smith Kline (empresa que produce la medicina antiviral Relenza, una de las dos que combaten la influenza A H1N1 o influenza humana.), se demostró la importancia del razonamiento emocional a la hora de comprar.

El estudio indica:

• 15% de las decisiones de compra son racionales
• 85% de las decisiones de compra son emocionales

Otro estudio de Harvard dice que solamente el 5% es racional.

Si se ponen a pensar la mayoría de las empresas están enfocadas en mercadear sus productos de forma racional, presumiendo solamente sus características, ignorando el 85% de la decisión de compra.
Una buena estrategia sería crear una campaña dividida para atacar ambas partes.
Por ejemplo, imagínense una mujer que compra zapatos Chanel pero compra toallas en Costco. Qué dificil es segmentar este tipo de clientes! Este es un claro ejemplo de cómo la gente segmenta el mercado, no el mercado a la gente.

Las marcas no segmentan a los consumidores, los consumidores segmentan a las marcas.

Conclusión Buró Creativo: Conoce mejor a tus clientes (más fácil dicho para los PYMES), platica con ellos e intenta entender sus razones de compra. Pregúntate ¿qué los hace comprar? ¿estátus? ¿lujo personal? ¿marcas?

Fuente: MP Daily Fix

Internet, la herramienta clave para crecer en tiempos de crisis

Las empresas han evolucionado. Sin importar su tamaño o giro. Casi todas han adoptado herramientas tecnológicas enfocadas a proporcionar un mejor servicio a sus clientes, a demás de conquistar nuevos prospectos no sólo en su territorio de origen, sino también en otras partes del mundo. Pero definitivamente los consumidores que realizan más frecuentemente compras a través de la red están concentrados en Europa, ubicados por encima del promedio global que es de 55%, con cuatro puntos más de encuestados que manifiestan haber realizado una compra online durante el último mes. El “Estudio AMIPCI de Comercio Electrónico 2008 en México” asegura que las compras a través de Internet crecieron 78% en el 2007 con 23.7 millones de internautas y un reporte de ventas por 955 millones de dólares.
FUENTE:El Economista, lunes 27 de abril de 2009.

Crisis: Sobrevivir vs. Escapar

Escapar

Continuando con el tema de la crisis, hay algo que me ha llamado muchísimo la atención últimamente. Sigo escuchando y leyendo consejos de cómo “Sobrevivir” la crisis; para mí, la peor estrategia para mantener tu empresa viva.

La mejor estrategia es la de “Escapar“. Permíteme explicarles, ¿cuál es el significado de sobrevivir? Sobrevivir se trata de conservar tus recursos, alentar tus movimientos y hacer lo posible para que tus enemigos no se de cuenta que estás muriendo. Escapar es hacer algo al respecto.

A continuación algunas maneras para escapar de la crisis:

Aprovechar herramientas gratuitas web 2.0: Escribir blogs, usar Twitter y otras redes sociales para impulsar tu marca y crear recordación y presencia.

Innovar: En lugar de jugar a la segura, empieza a hacer las cosas que no harías normalmente; Deja que tu equipo de marketing propongan ideas nuevas, diferentes, fuera de serie; Busca maneras de llamar la atención; Prospecta clientes difíciles de cerrar.

Conclusión Buró Creativo: Si investigas crisis anteriores encontrarás muchísimas empresas que aprovecharon la baja para innovar y encontraron oro. Nadar contra corriente sonorá riesgoso pero no hacer nada al respecto es cavar tu propia tumba.

Inteligencia interpersonal

En estos tiempos de crisis, el mensaje que le transmites a tus clientes debe de ser algo que ellos pueden relacionar. Hablar en su idioma y ponerse en sus zapatos te ayudará como empresa a crear una relación y no solamente una venta. Debes hacer el ajuste necesario para que tus clientes sientan que comprendes su situación.

Piensa bien en tu mensaje y los servicios que ofreces, buscas aumentar las ventas de tus clientes o ayudarlos a bajar sus costos? En la situación que estamos muchos prefieren una solución para bajar costos y lograr mayores márgenes con menos ventas.
Platica sobre el problema económico actual y ofrece soluciones o cambios que beneficien a ambas partes.

Conclusión Buró Creativo: Concentrate en dar soluciones que verdaderamente ayuden a tus clientes, habla su idioma y logra que entiendan que tu también pasas por la misma situación. Usar tu inteligencia interpersonal te ayudará a crear una relación a largo plazo con tus clientes que perdurará hasta en tiempos de abundancia.

Fuente: Marketing Interactions

Twitter + Buró Creativo = amor a primera vista.

Todos están hablando de Twitter, todo mundo lo usa, pero ¿qué es? ¿Qué utilidad tiene?

Me preguntaba lo mismo y me resistía a usarlo, viéndolo como un desperdicio de mi valioso tiempo tal como veo facebook. Pero Twitter es diferente, es como si Facebook tuviera un hermanito, un hermanito que en lugar de estar pensando en solo conocer gente y tener más amigos se preocupa más por compartir e intercambiar sus ideas con gente afín.

Ahora, imaginense que los dos hermanos van a la misma fiesta, los dos con ganas de interactuar con los demás. Facebook va directamente al escenario, se para enfrente de todos y saca su album de fotos de su viaje de “spring breaker” a Cancún. Mientras presume a todos los nuevos amigos que conoció, las fiestas que asistió y se burla del típico amigo que se quedó dormido en playa por tomarse 21 shots de Jagermeister, Twitter va con un grupo selecto de gente y comenta (en una oración de 140 caracteres) sobre la situación de la seguridad en el país y da referencia a un artículo excelente que leyó en algún períodico.

Mientras Facebook sigue bombardeando al público con invitaciones a grupos y fiestas que solo pocos quieren atender y cambiando su relationship status de “in a relationship” a “single” todos los días, Twitter mantiene a su grupo selecto entretenido con información útil e invita a todos a opinar.

Twitter funciona de la siguiente forma: después de crear tu perfil, muy al estilo facebook, puedes hacer tu primer “tweet” de no más de 140 caracteres. ¿Han visto el campo en facebook que dice “what are you doing now” o “what´s on your mind”?, bueno es el mismo principio pero esta es la función principal de la plataforma. Además tiene lo típico como la facilidad de enviar mensajes entre usuarios, cambiar el diseño de tu perfil como en myspace, un contador con tus seguidores y la gente que sigues, entre otras cosas.

No nomás se trata de dar información, sino de aventar una pregunta o opinión al aire y esperar que tus seguidores te respondan con información que te parezca útil a ti también. Así se crea una cadena de interacción “con valor”.

¿Qué uso le daría yo a Twitter? Publicaría artículos relacionados al tema de la tecnología y la mercadotecnia, mientras leo en la computadora o haciendo fila en el banco desde mi celular. Esperaría comentarios de mi seguidores y el ocasional comentario con otro artículo parecido al tema. Entre más acertivos sean mis Tweets más seguidores tendré.

Pueden seguir mis tweets aquí: http://twitter.com/BUROCREATIVO

Tal vez Facebook sea el hermano cool con muchos amigos pero a la larga su hermanito se hará amigo de gente con su misma visión y podrá enriquecerse de ellos con información de utilidad.

Cabe destacar que Twitter no es para todos, Facebook si. No vas a encontrar a tu viejo amigo de la secundaria aqui.
También existe la posibilidad de recibir spam, aunque Facebook no es ningún angelito.

Qué día de la semana es la más efectiva para enviar boletines?

Lunes cuando todos llegan frescos del fin de semana a leer sus correos? Viernes cuando todos estos listos para salir de fin?
La respuesta es: depende del objetivo y estrategia de tu mensaje.

Mandar un correo en Lunes a primera hora tiene la ventaja de llegar antes de que la bandeja de entrada del usuario se llene. Por otro lado es el día de la semana cuando la gente está más concentrada en su trabajo y es menos probable que inviertan su tiempo en temas fuera de contexto.
Solución: Envia tu email a media mañana cuando los usuarios ya se organizaron y limpiaron su bandeja de spam.

Al enviar tus correos Miércoles o Jueves corres el riesgo de que los usuarios estén preocupados por terminar sus proyectos antes del fin y NO perderán su tiempo con temas irrelevantes. Pero, son días excelentes si tu mensaje tiene que ver con sus planes del fin de semana.

Ahora Sábados y Domingos, buenos o malos? Expertos dicen los Sábados tienen mayor aceptación y los Domingos hay que evitarlos, ya que la gente considera recibir correos ese día muy imprudente.

Qué pasó con Martes? no se! La verdad no se mucho de ese día, como que pasa desapercibido.

Conclusión Buró Creativo:
Cada campaña de envíos es diferente, hay que evaluar el objetivo y la estrategia antes de actuar. El monitoreo es clave para conocer tu mercado.

Fuente: The 60 Second Marketer Blog

3 Razones para AUMENTAR tu publicidad en tiempos de crisis

Economía en picada? “Es momento para cortarle al gasto de la publicidad.”
Apuesto han escuchado eso por lo menos 25 veces desde octubre. Es el camino que muchas empresas están tomando y es la incorrecta. Tan incorrecta que debería de ser totalmente el camino opuesto, aumentar tu publicidad!

Les presento 3 razones para AUMENTAR tu publicidad en tiempos de crisis:

• Tus clientes siguen teniendo problemas que solucionar.
  Solo porque la economía anda mal, no significa que NO tengan problemas que TU puedas solucionar.
• Hay más espacios publicitarios disponibles a menores precios!
  Por favor díganme que han notado lo flaco que está el períodico últimamente. Ahora es momento ideal para aprovechar estas oportunidades de obtener más con tu inversión (puse inversión en negritas porque la publicidad deberá ser vista como inversión NO como gasto. Si todavía no comprenden esto creo que no deberían de estar leyendo esto).
• Demuestra la solidez de tu empresa.
  Una empresa que pueda llegarle a sus clientes de una forma sólida y constante es mejor percibida que una empresa que no pueda. Ante estos tiempos difíciles todos buscamos estabilidad, poner nuestra confianza en una empresa sólida es lo que todos queremos.

Conclusión Buró Creativo: Anúnciate! Date a conocer, fortalece tu imagen con tus clientes y prospectos! Mantener y fortalecer tu imagen podría ser el remedio contra esa cosa que llaman “crisis”.

Fuente. Pueden continuar leyendo otras 3 razones para doblar tu publicidad en tiempos de crisis en Ask Justin Hitt